Подпишись на блог и получи две книги в подарок!

Х
54.198.41.76

8 правил хорошего коммерческого предложения

Каждый индивидуальный предприниматель должен понимать, что мало иметь хороший продукт, важно уметь его грамотно продавать. Правильное коммерческое предложение способно:
  1. УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЕМ ПРОДАЖ;
  2. ПРИВЛЕЧЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ;
  3. ПОВЫСИТЬ ПРИБЫЛЬ.
Предлагаем вашему вниманию 8 простых правил, которые заставят коммерческое предложение работать и приносить доход.

1. ИЗУЧИТЕ КОНКУРЕНТОВ

Коммерческое предложение призвано заинтересовать потенциального клиента, инвестора или партнера. Для начала рекомендуем оценить уровень конкурентоспособности вашего товара: какие преимущества он имеет по отношению к аналогам, в чем проигрывает. Успешный предприниматель всегда следит за продуктами конкурентов, их технологиями и методами организации деятельности. Конкурентное окружение представляет собой источник информации, который способен улучшить продажи. Не бойтесь ориентироваться на успешные предложения ваших «соперников», черпать интересные идеи и набираться опыта.

2. ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ

Избегайте массовых рассылок предложения «всем подряд». Такой подход нерационально расходует ограниченные ресурсы индивидуальных предпринимателей и отличается минимальной эффективностью. Наш совет, составьте список потенциальных клиентов, которые могут заинтересоваться вашими товарами или услугами.

3. ПРОВЕДИТЕ АНАЛИЗ ПОТРЕБНОСТЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Ответьте на вопрос – способно ли ваше торговое предложение удовлетворить потребности или решить проблемы вашей целевой аудитории. Если нет, то аудитория определена неверно и затраченные усилия не принесут ожидаемого результата. Старайтесь разрабатывать уникальное предложение для каждой группы потенциальных потребителей.

4. ИЗБЕГАЙТЕ ШАБЛОНОВ

Коммерческое предложение не является типовым документом. Не стоит забивать в Яндексе запрос «форма коммерческого предложения», разве что для сбора информации, анализа плюсов и минусов. Ни в коем случае не используете типовые формы и шаблоны. Коммерческое предложение - это деловое письмо в произвольном стиле, который каждая компания определяет для себя. Форма, структура, наполнение предложения определяется характеристиками предлагаемого товара, особенностями потенциальных потребителей и преследуемыми целями.

5. УДЕЛИТЕ ВНИМАНИЕ ОФОРМЛЕНИЮ

Качественное оформление коммерческого предложения – это признак делового настроя и уважения к клиенту. «Встречают по одежке» - внешний вид предложения напрямую влияет на первое впечатление о вашей компании. Если хотите, чтобы КП прочли, приложите усилие к его оформлению – оно должно быть грамотно написано и красиво оформлено.
Анастасия Комарова.png

Анастасия Комарова, Маркетинговое агентство Cleverra.ru

«Коммерческое предложение должно занимать 1, максимум 1,5 листа формата А4. Не больше. Шрифт должен быть крупным, разборчивым. Используйте не более 2-х шрифтов (один на заголовки, другой на основной текст). Не делайте КП в приложении Word (экраны у всех разные, поедет все вкривь и вкось), сохраните файл в PDF. Оформляйте документ на фирменном бланке, а лучше разработайте специальный шаблон согласно брендбуку. Не пишите много текста. Чем меньше букв, тем больше шансов, что их прочитают. Вот и весь секрет успеха».

6. СЛЕДИТЕ ЗА СОДЕРЖАНИЕМ

Коммерческое предложение – это в первую очередь «предложение», а не «сообщение». Не стоит писать об истории компании, спектре предлагаемых услуг, реализованных проектах и достижениях. Клиенту важно увидеть: «В чем моя выгода? Что я получаю?» Грамотное предложение – это:
  1. Конкретная формулировка предложения;
  2. Расчеты;
  3. Сроки;
  4. Цена.

Анастасия Комарова, Маркетинговое агентство Cleverra.ru: «Главное правило хорошего коммерческого предложения – «Не хвали свой продукт, а помогай решать проблему клиентов». Что хочет увидеть клиент? Что вы подумали о нем, в первую очередь, а не о себе. Подумайте, какая у вашего клиента основная проблема, и какой ваш продукт способен ее решить».

7. ВЫБЕРИТЕ АДРЕСАТА

Выстраивайте деловое взаимодействие с человеком, уполномоченным на принятие решений по вашему вопросу. Старайтесь отправлять ваше коммерческое предложение напрямую лицу, принимающему решение. Иногда поиск контактов ЛПР может превратиться в целое детективное расследование, но именно правильный выбор адресата позволит рассчитывать на положительный результат.

8. ПРОВЕДИТЕ ТЕСТОВУЮ РАССЫЛКУ

Как бы вы не стремились определить идеальную целевую аудиторию, невозможно на 100% предугадать результаты отклика. Как только коммерческое предложение поступает в работу – «включается» тестовый режим. Если после первой серии рассылки, результат отрицательный, то вносите изменения и следите за изменениями. Не бойтесь корректировать предложение в процессе его «работы», ведь главная ваша цель – заинтересовать и привлечь активных клиентов. Таким образом, при работе над эффективным коммерческим предложением важно дать ответы на следующие базовые вопросы:
  1. На кого рассчитан товар (конкретные целевые аудитории)?
  2. Какие проблемы он решает?
  3. В чем его сильные стороны (чем выигрывает у конкурентов)?
  4. В чем слабые (чем проигрывает)?
  5. Почему клиент должен выбрать именно ваш товар/услугу (в чем уникальность)?

Придерживайтесь правила - 1 вопрос – 1 абзац.

При желании можете использовать документы в качестве приложения, которые наглядно продемонстрируют степень вашей проработки вопроса.

Для того чтобы подготовить коммерческое приложение, важно понимать простую вещь: его эффективность измеряется полученной прибылью. Это и есть результат.

Верьте в свои силы и все получится! Больше интересной и полезной информации читайте в нашем блоге.