Подпишись на блог и получи две книги в подарок!

Х
54.80.183.100

Гид для участников госзакупок

Интервью с Владимиром Варнавским, генеральным директором Wintech. Участие в госзакупках для малого бизнеса - непростое дело. На пути встречается много препятствий и сложностей. Мы попросили Владимира Варнавского, генерального директора Wintech, поделиться своим опытом участия в госзакупках с читателями РосЕвроБлога.
27276_32826_805ebd38_npI_X49J.jpg

Владимир, что у вас за компания и чем она занимается?

Компания Wintech занимается автоматизацией бизнес-процессов. Одно из направлений - это электронные очереди. Мы устанавливали их в Государственной инспекции труда, Федеральной налоговой службе, Многофункциональном центре Новосибирска. Наша команда гордится тем, что за 2 дня мы можем кардинально изменить атмосферу помещения: клиентопоток увеличится на 40%, а люди при этом будут чувствовать себя комфортно, ожидая своей очереди.

Расскажите нашим читателям о своем опыте участия в госзакупках. Как прошел ваш первый тендер, все ли было удачно?

В конце 2013 года мы участвовали в первом тендере – установка электронной очереди для Государственной инспекции труда в городе Новосибирске. Это был запрос котировок, а не аукцион, т.е. мы могли предложить свою цену только один раз. Для достижения результата наши сотрудники прыгали «сайгаком»: досконально изучали всю документацию, срочно регистрировали электронные цифровые подписи, делали аккредитацию на торговых площадках и разбирались с обеспечением. Только благодаря упорству нашей команды, мы смогли выиграть тендер с первого раза.

Случались ли какие-нибудь казусы в вашей работе?

Да. Как-то мы разработали реферальную программу, по которой наши заказчики могут получить бесплатное обслуживание за приглашение новых клиентов. Важно понимать, что основную часть нашей клиентской базы составляют районные ФНС. Когда мы начали их обзванивать, с удивлением обнаружили, что у них нет возможности привести новых клиентов из числа компаний, посещающих ФНС. Ни одна организация не готова обсуждать затраты, доходы, клиентопоток, возможные преимущества автоматизации очередей с сотрудником налоговой. Если говорить о казусах, которые случались именно во время участия в конкурсных процедурах, то на ум приходит только один случай. На одном из тендеров заказчик скопировал все характеристики конкретного ПО вместе с названием, что запрещено делать. Мы направили организатору запрос на разъяснение ситуации, и закупка тут же исчезла.

Как вы выбираете нужный тендер?

Большинство тендеров, в которых мы участвовали, проходили на государственных электронных площадках. Их пять: ZakazRF, СБЕРБАНК-АСТ, Единая электронная торговая площадка, "Госзакупки" ЭТП ММВБ, РТС-тендер. Кстати, пройти регистрацию и аккредитацию можно за один день, для этого нужно просто обратиться в специальную организацию и заплатить им символическую сумму. Сейчас мы подключаемся к участию не только на государственных площадках, но и на независимых. На таких площадках скорость аккредитации намного ниже. Бесплатно можно аккредитоваться и зарегистрироваться примерно за 5 дней. Если хочется быстрее, то, на примере площадки Газпромбанка, придется заплатить около 15 тысяч рублей. С опытом мы перестали хвататься за все тендеры, которые относятся к нашей деятельности. Теперь, перед тем как принять участие, мы внимательно изучаем заявку: какие есть технические ограничения, какие финансовые, кто наши конкуренты. И только потом принимаем решение об участии.

Чтобы вы могли посоветовать тем, кто только собирается участвовать в госзакупках?

Тендеры и госзакупки – сложный предмет. Здесь всё зависит от опыта, причем собственного. Вам могут давать много разных советов, но пока вы сами не пройдете процесс от начала и до конца, вам будет сложно понять весь механизм. Мне кажется, что предпринимателю нужно поучаствовать хотя бы в трех тендерах, чтобы понять, как все работает. На первое время будьте готовы к тому, что чистый доход будет небольшим, а иногда и вовсе можно сыграть в ноль. Запомните: вам нужно нарабатывать опыт и развивать репутацию своей компании. Этого можно добиться с помощью постоянного присутствия на рынке и поставкой качественных товаров и услуг.

Может предпринимателям нужно обратить на что-то особое внимание?

Обязательно нужно разобраться с заданием закупки и отправить официальный запрос на разъяснение тех или иных параметров. Вы можете отправлять до 3х запросов в рамках одного тендера. При размещении заявки, заказчик указывает в техническом задании только характеристики оборудования, а участник самостоятельно предлагает конкретные названия оборудования или программного обеспечения. Изучите своих главных конкурентов, которые уже выигрывали в подобных тендерах – все площадки предоставляют такую возможность. Обратите внимание на разницу между максимальной ценой контракта и фактической стоимостью. Если разрыв окажется очень большим, вы должны учесть, что ваши конкуренты могут сильно прогибаться по цене. В таком случае имеет смысл заложить в свое предложение такую возможность, не превышая максимальную цену контракта. В некоторых закупках, особенно относящихся к монтажу оборудования, можно встретить обязательное условие – техническое обслуживание после установки. Это значит, что если закупка проходит в городе, в котором вы не присутствуете, у вас нет офиса и специалистов, даже выигранный аукцион может оказаться для вас убыточным из-за огромных издержек на техническое обслуживание.

Есть ли какие-то лайфхаки для предпринимателей, которые хотят участвовать в закупках?

Если вы хотите выигрывать, то, во-первых, следите за сроками. Во-вторых, постоянно держите действующую цифровую электронную подпись и актуальный пакет документов. И, в-третьих, находите тендеры сразу на нескольких площадках.